< Terug naar overzicht

16 oktober 2018

Waarom leidt een gestructureerd salesproces tot meer omzet?

Een succesvolle organisatie maakt hét verschil met een goed salesproces. Een salesproces dat gestructureerd is en in verschillende fasen wordt doorlopen, leidt over het algemeen tot meer omzet. Wij leggen je precies uit waarom.

Het gestructureerde salesproces

Het salesproces omvat alle stappen die worden doorlopen van “hallo tot contract”. Hierbij gaat het dus om alle activiteiten, van het eerste contact met de prospect tot het afsluiten van het contract en de nazorg.

Over het algemeen worden hierbij de volgende stappen doorlopen:

1)    Een goede sales representative zorgt dat hij controle krijgt én houdt in het salesproces.
2)    In het salesproces is écht contact met je gesprekspartner cruciaal. Oprecht begrip tonen in je
        prospect en zijn situatie is hierin belangrijk.
3)    Een sterke pitch is dé manier om de geloofwaardigheid van je bedrijf te vergroten.
4)    Definieer het probleem van je gesprekspartner en leg de pijnpunten bloot. Het belangrijkste
        doel is om het oplossingsbeeld van je prospect uit te dagen.

Download hier ons meeting prepartion document om effectief het probleem inzichtelijk te maken op voorhand. 

5)    Vind de ideale oplossingscriteria van je klant en kom er achter wat dit precies betekent en wat
        de klant er écht mee wil. Op deze manier verhelder je de koopcriteria van de klant. 
6)    Inventariseer alle mogelijke bezwaren die een klant kan hebben, voordat je een voorstel
         ontwikkelt.
7)    Zorg dat je inzicht hebt in degenen die invloed hebben op de koop.
8)    Bepaal een oplossingsstrategie waarin je op strategisch niveau verbeteringen beschrijft.
9)    Zorg dat je bij de presentatie van de oplossingsopties alle zorgen en twijfels bij je klant
         weg neemt. 
10)   Met een demo kun je de klant precies laten zien hoe de oplossing werkt. 
11)   Inventariseer of de klant nog bezwaren of twijfels heeft en zorg ervoor dat je ook hiervoor
          een oplossing kunt aandragen. 
12)   Overgang naar onderhandelingsfase waarin je onderhandelt over de beste voorwaarden en
          de deal wordt geclosed.

Structuur in je salesproces voor meer omzet

Een gestructureerd salesproces zorgt dat je op basis van het stellen van de juiste vragen het daadwerkelijke probleem en het échte, kritieke business issue van de klant kunt achterhalen. Het volgen van dit proces zorgt ervoor dat je de klant en zijn probleem centraal stelt en niet jouw oplossing.

Laat de klant zelf conclusies trekken, zodat hij jou ziet als de enige echte probleemoplosser voor zijn prangende probleem of pijnpunt. Dat zorgt er in veel gevallen ook voor dat ‘prijs’ in het beslissingsproces van ondergeschikt belang is.

Voor de interne organisatie zorgt een gestructureerd salesproces voor een gemeenschappelijke taal, het managen van verwachtingen en resultaten die meetbaar zijn.

6 skills voor succesvolle sales

Naast een gestructureerd salesproces is het belangrijk dat je ook vaardigheden ontwikkelt voor meer resultaat én fun: 

  1. Verhelder de gewenste resultaten. Wanneer je weet welke resultaten je wilt bereiken, kun je daar in stappen naar toe werken.
  2. Stel vragen, zodat jij het gesprek stuurt en het proces onder controle hebt.
  3. Maak écht contact door je (communicatie)stijl aan te passen aan de persoonlijkheid van de klant.
  4. Gebruik LSD (luisteren, samenvatten, doorvragen) of smeer NIVEA (niet invullen voor een ander).
  5. Vraag net zo lang door tot je precies weet wat de klant écht bedoelt; zo voorkom je dat je aannames doet. Kom nooit met een oplossing voordat je alles hebt uitgevraagd. 
  6. Twijfel je? Stel jezelf de vraag of wat je aan het doen bent, bijdraagt aan het doel van de processtap. 


Met een training waarin aandacht wordt besteed aan zowel proces als vaardigheden, behaal jij binnen no time betere resultaten.

Ook benieuwd hoe jij je salesproces kunt optimaliseren en de juiste vaardigheden kunt aanleren?

Hovingh & Partners is gespecialiseerd in het begeleiden, trainen en coachen van managers, managementteams en medewerkers in verkoop- en onderhandeltrainingen. Met onze effectieve programma’s zorgen we voor meer werkplezier én uitstekende resultaten. Ook benieuwd wat we voor jouw organisatie kunnen betekenen? We denken graag met je mee tijdens een strategize gesprek.