Veranderen is toch voor anderen?

< Terug naar overzicht

04 september 2020

Veranderen is toch voor anderen?

Het goede voorbeeld geven en zo het (onbewust) overnemen van gedrag beïnvloeden, is een betere aandrijvingskracht voor verandering dan een opzwepende speech van een bevlogen sales manager.

“Mensen luisteren niet naar wat je zegt, maar kijken naar wat je doet”

Wie de film Braveheart heeft gezien, kent ongetwijfeld de scène nog waarin Mel Gibson met een opzwepende speech duizenden Schotten mobiliseert in de strijd om hun vrijheid.

"They can take our lives, but they will never take our freedom!"

 

Maar zou dit ook werken in "het echt"; kan je een groep mensen aanzetten tot actie met slechts jouw woorden?

Helaas...

Het is een van de belangrijkste lessen in onze managementcoaching-trajecten: “Mensen luisteren niet naar wat je zegt, maar kijken naar wat je doet”.

Hier zit iets onder dat ouder is dan het rationele brein. En het voelt voor menig salesmanager heel onnatuurlijk. Het goede voorbeeld geven en zo het (onbewust) overnemen van gedrag beïnvloeden, is toch een veel betere aandrijvingskracht voor verandering dan een pakkende, gesproken boodschap.

Op de Braveheart-manier, door een pakkende speech werkt dus niet in het echt. Tsjah...

Meten met twee maten

Wat we vaak zien is dat salesmanagers zich goed bewust zijn van het gedrag dat nodig is om (blijvend) succesvol te zijn, maar dat er met twee maten wordt gemeten. Een paar veel voorkomende missers van salesleiders in een poging om nieuw, succesvol gedrag aan te leren:

Verlangen dat iedereen 10 minuten voor een meeting aanwezig is en dan zelf nét op tijd binnenlopen. Of zelfs een paar minuten te laat. Oei, gênant.

Afspreken dat elke meeting goed voorbereid moet zijn door alle deelnemers en bij aanvang van de meeting zelf vragen wat er ook alweer op de agenda stond. Hmmm.

Prachtige voorbeelden van succesvol gedrag willen introduceren in je team, maar als je er zelf niet aan meedoet dan gaat het dus ook niet werken.

Doen wat je zegt en zeggen wat je doet

Met onze opdrachtgevers gaan we vaak een geïntegreerd trainingsprogramma in. Daar wordt het sales management uiteraard ook bij betrokken. Het onderdeel voorbeeldgedrag blijkt dan best vaak een terugtrekkende beweging bij managers te veroorzaken. Wij vragen hen namelijk aanwezig te zijn bij de managementcoaching die voorafgaat aan de training met de verkopers. Uitgerust met nieuwe inzichten vragen we hen ook aanwezig te zijn bij de training van hun verkopers.

"Ik heb wel iets beters te doen met mijn tijd."

 

"Dat heeft toch helemaal geen zin?"

 

"Zíj moeten toch nieuw gedrag leren, en niet ik."

 

Ja, als sales management moet je er veel uren in investeren, maar dan heb je ook wat. Doen wat je zegt en zeggen wat je doet is enorm krachtig. Als je dat eenmaal onder de knie hebt, scheelt het je veel tijd en moeite en ook de vele mooie doch verspilde woorden ter motivatie.

Tijd om het anders te doen

“Mensen luisteren niet naar wat je zegt, maar kijken naar wat je doet.”

 

Het loont om als manager op consequente wijze het goede voorbeeld te geven. Als je het nieuwe gedrag dat je van je mensen verwacht zelf laat zien, wordt het voor je team gemakkelijker om dat gedrag te adopteren én je stimuleert daarmee de sociale controle in het team.

In onze whitepaper over de blijvend effectieve salesorganisatie doen wij uitgebreid uit de doeken welke elementen aan bod komen om duurzaam effect te realiseren. Als het tijd wordt om het eens anders te doen hebben wij een paar mooie handvatten voor je.

Meer weten?

Download Whitepaper "De Blijvend Effectieve Salesorganisatie"