Sales Performance = Kwaliteit + Consistentie

< Terug naar overzicht

19 augustus 2020

Sales Performance = Kwaliteit + Consistentie

Hoe geloofwaardig is die verandering die je teweeg wil brengen, als je dat blijkbaar zomaar even opzij kunt schuiven voor resultaat op de korte termijn? Consistentie is de sleutel. Maar ook tijd en aandacht voor dat wat écht belangrijk is.

Een salestraining inzetten om de marge te verbeteren, maar verkopers op de omzet afrekenen. Of kwalitatief betere verkoopgesprekken willen en aan de andere kant het target van het aantal bezoeken hoog stellen. Het is natuurlijk tegenstrijdig, maar in de praktijk zien wij het toch vaak gebeuren.

Met alle gevolgen en frustraties van dien. Consistentie biedt daarom een ongekende succesfactor in sales management. Wat maakt het zo lastig om simpelweg consistent te zijn? Hieronder, een paar tips.

*Let op: Onderstaande tips bevatten deuren die al wagenwijd openstaan!

Tip #1. Geef de belangrijkste zaken, de hoogste prioriteit en maak de nodige tijd ervoor vrij.

Vooral in grote organisaties is tijd een schaars middel. De spilfunctie tussen verschillende niveaus maakt dat je als manager te kampen hebt met een overvolle agenda en een uitpuilende mailbox. Op allerlei raakvlakken moet je de verkoopdiscipline vertegenwoordigen en als gevolg daarvan van alles managen. Daardoor wordt people management een ondergeschoven kind, terwijl juist de verkoop om goed people management vraagt.

Kwaliteit vraagt om de inzet van twee vitale factoren: tijd en aandacht.

Vanuit de organisatie worden managers vooral op controle en output aangesproken, met bijbehorende reports en spreadsheets. En niet te vergeten, met heel veel vergaderingen. Hoe iets gebeuren moet is dan vaak niet van belang, maar wel dát het gebeuren moet. Om aan verkoopsucces tijd en prioriteit te geven vergt echter een bredere aanpak zoals in de whitepaper over de blijvend effectieve salesorganisatie wordt weergegeven.

Tip #2. In het begin zal je tegen de stroom in zwemmen, maar zet vooral door.

Kwaliteit vraagt om de inzet van twee vitale factoren: tijd en aandacht. Dit is precies waar kortetermijntargets en het langetermijnbelang met elkaar botsen. Of op zijn minst op gespannen voet met elkaar staan.

De waan van de dag maakt dat het kortetermijnbelang uiteindelijk de overhand heeft. Om tegen de stroom in te gaan vergt dan dat je als manager de leiding neemt in de gewenste verandering. Het vergt een consistent programma met een actieve rol voor het sales management. Dat is altijd niet makkelijk, maar als structureel succes het doel is, heiligt het doel de middelen. Tijd en aandacht dus.

Tip #3. Hou vol! Je bent er bijna...

Succesvolle managers zijn vooral degenen die in staat zijn hun mensen vaardiger maken. De verkooptraining is een veelgebruikt middel om hieraan te werken. Als sales manager heb je echter een sleutelrol om optimaal resultaat te scoren.

Onderzoek van het Manchester Institute toont namelijk aan dat het rendement op trainen zo’n 22% is, maar dat training én coaching door de leidinggevende vier maal meer oplevert met maar liefst 88%! Consistent doorzetten is daarbij essentieel.

De U-bend of Change uit hetzelfde onderzoek laat namelijk zien dat als iemand een nieuwe vaardigheid aanleert, hij of zij eerst slechter presteert. Als je normaal met rechts ballen slaat valt het natuurlijk niet mee om dat opeens met links te moeten doen. Veel ballen slaan dus én goede coaching krijgen. Dat levert een nieuw niveau op dat onbereikbaar is op de oude manier.

Tip #4. Consistentie wordt beloond, gemakzucht niet.

Het is verleidelijk om terug te vallen op de bekende manier als er veel op het spel staat. Wij zien dan toch veel managers zeggen: “Speel deze toch maar even met rechts, dan pakken we dat met links spelen later wel weer op.” Hoe geloofwaardig is die gewenste verandering dan, als je dat blijkbaar zomaar even opzij kunt schuiven?

Je kan er ook een showcase van maken door het goed voor te bereiden. En de deal als trofee voor de nieuwe manier van werken binnen te halen! Ook hier geldt dat consistentie de duurzame succesfactor is. De enige weg naar Rome is stap voor stap.

Krijgen wat je wilt? Wees vooral consistent.

In onze whitepaper over de blijvend effectieve salesorganisatie gaan wij uitgebreid in op de factoren die van belang zijn om wezenlijke verandering te bewerkstelligen. Daarmee doorbreek je de vicieuze cirkel waarbij alles bij het oude blijft.

Als je consequent het gewenste gedrag laat terugkomen in hoe je mensen tegemoet treedt en beloont, wordt het leven van jou als manager veel aangenamer en succesvoller.

Meer weten?

Download Whitepaper "De Blijvend Effectieve Salesorganisatie"