Krankzinnige Sales: hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten...

< Terug naar overzicht

04 augustus 2020

Krankzinnige Sales: hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten...

Waarom veranderen altijd weerstand oproept en wat je daartegen kunt doen. De mens is een gewoontedier die kijkt naar rolmodellen!

De visie en de plannen voor de komende tijd zijn helder. Directie en salesmanagement zijn het eens over glasheldere targets. En dan is er alleen nog een minor detail: de accountmanagers moeten de beoogde successen scoren. Een nieuw rondje salestrainingen bij het vaste bureau - want zij kennen de organisatie al zo goed – houdt iedereen fris en vaardig, en zo komt het allemaal goed. Toch?

Bíjna goed…  

Salestraining: de intentie is juist, maar het effect is anders dan je denkt.

Verkopen blijft een uiterst relevant vakgebied. Ook nu in het online tijdperk, want belangrijke deals worden echt niet met een klik van de muis via het winkelmandje gesloten. Training en opleiding zijn daarom de geijkte manier om verkoopprofessionals goed uitgerust voor hun taak te houden. Dat is vaak ook nodig omdat het verloop in salesorganisaties behoorlijk hoog is. Een prima manier om teamgeest te kweken dus. Maar wat iedereen stilzwijgend accepteert is dat het rendement van het geleerde vrijwel nihil is.

Tsjah?

Op z'n best is er tijdelijk een positief effect na een training, maar uiteindelijk wint de praktijk het van de trainingssessies. De logische oplossing bij veel organisaties, is weer een nieuw rondje trainingen in te plannen.

Tsjah?....

Wanneer het gaat om een blijvend effectieve salesorganisatie, dan is er wezenlijke verandering nodig. Niets minder.

Waarom trainingen niet beklijven

Als verkoper in een training kan je even uit de klantmodus. Bij een hotel of conferentieoord tref je in een zaaltje een handjevol collega’s aan, en een bevlogen trainer die het allemaal weer even goed neerzet. De ervaren rotten noteren hier en daar wat hen zinnig lijkt, maar denken er verder het hunne van. Nieuwe mensen komen met frisse vragen en na de lunch met broodjes kroket en andere hartige hap wordt het tijd voor actie met oefeningen om de middagdip tegen te gaan.

Eenmaal terug op kantoor verdwijnt de gevulde multomap in de bureaula. Want nu gaat het weer om échte klanten.

Waarom gebeurt dit en waarom het blijft gebeuren?

Uitdaging nummer 1: de mens is een gewoontedier

Wanneer het gaat om een blijvend effectieve salesorganisatie, dan is er wezenlijke verandering nodig. Niets minder. Helaas gaan mensen niet zomaar mee in een verandertraject. Daar zijn heel valide redenen voor.

Achter veel weerstand, maar ook tijdrovende aanpassingen bij welwillende personen, schuilt een essentiële oorzaak: de mens is een gewoontedier. Hoezo?

  1. Energie: Wij mensen zijn enorm efficiënt gebouwd en uitgerust om zoveel mogelijk energie te sparen. Nieuwe dingen doen kost dus energie die we niet zomaar geven.
  2. Aandacht: Uit veel onderzoek blijkt dat 95% van ons gedrag onbewust is. Nieuwe vaardigheden in praktijk brengen vraagt om bewust handelen.
  3. Herhaling: Nieuwe gewoontes aanleren gaat niet over een nacht ijs. Om een nieuwe gewoonte te ontwikkelen moet je de handeling zo’n 66 tot 250 keer doen.

Als manager en als organisatie zijn er een aantal zaken die je zal moeten doorvoeren om wél tot een verankering van nieuw en succesvol gedrag te komen.

Uitdaging nummer 2: A zeggen en B doen

Een belangrijke factor om tot de verankering van nieuw en succesvol gedrag te komen, is de aanwezigheid van rolmodellen. Dat betekent dat je als sales manager het niet op een training kan afschuiven, maar dat je een belangrijke rol hebt in de verandering die je wilt zien bij je verkopers.

In een groep nemen mensen bewust en onbewust het gedrag over van iemand die zij als voorbeeld zien. Je kunt meer bereiken door de gewenste verandering zélf te laten zien dan door het ene te zeggen en het andere te doen. In het tweede geval bereik je ook wat, alleen niet in de gewenste richting. Door bewust te zijn van je rol kan je veel tijd, geld en moeite besparen.

Vier elementen voor verandering

In ons whitepaper over de blijvend effectieve salesorganisatie doen wij uitgebreid uit de doeken welke vier elementen zorgen voor werkelijke transformatie. Dit staat geworteld in het bewezen McKinsey Model of Change. Bij grote, internationale verkooporganisaties hebben wij deze aanpak met succes toegepast. Het enige is dat je er als organisatie voor kiest om de nodige veranderingen door te voeren. Hetzelfde doen en een ander resultaat verwachten is geen optie. Blijvend succes is echt een keuze... 

Kies jij voor blijvend succes?

Download Whitepaper "De Blijvend Effectieve Salesorganisatie"