De rek is eruit: ga je je team vernieuwen of veranderen?

< Terug naar overzicht

23 juli 2020

De rek is eruit: ga je je team vernieuwen of veranderen?

Verkoopdoelen weer niet gehaald? Gooi het kind niet met het badwater weg!

Meer dan ooit zijn markten in beweging. Ook in de behoeften van klanten vindt een duidelijke verschuiving plaats. Weet jouw verkoopteam hier op in te spelen?

In elke sector zijn digitalisering en innovatie een aanjager van veranderende verhoudingen. Dat legt veel druk op verkooporganisaties om aan te sluiten op die ontwikkelingen. Want, een relevant verhaal hebben is minstens net zo belangrijk als de flexibiliteit van je organisatie. Wanneer je dan gaat bijsturen om relevant te blijven met een verkoopteam waar 'de rek uit lijkt te zijn', komt herstructureren al snel in beeld. Een behoorlijk paardenmiddel, terwijl het nog lang geen gelopen race hoeft te zijn. 

Hoe zorg je ervoor dat je verkoopteam altijd mee kan komen met de veranderende omstandigheden en behoeften in de markt?

Een "schone lei" met breuklijnen en randschade

In een organisatie werkt het anders dan een vastgelopen computer die je, na wat klikken en proberen, uitzet en weer opstart. Het grote verschil is uiteraard dat je in een organisatie met mensen te maken hebt: met persoonlijkheid, kennis en ervaring, en in een fijnmazig netwerk van relaties.

Met een schone lei beginnen klinkt aanlokkelijk, maar de vraag is hoe schoon die lei daadwerkelijk is waar het vernieuwde salesteam straks mee aan de slag gaat.

... een race tussen de snelheid van nieuwe mensen werven en de voortgang in ontslagrondes. Wat je niet wilt is dat het hele traject in een langdurige overlap van beide verzandt.

Het vertrek van verkopers levert altijd breuklijnen op, zowel intern als extern naar hun klanten en de markt. Er gaat ook veel ervaring de deur uit, want als er iets kenmerkend is aan verkopers dan is het wel dat zij alles in hun hoofd houden, op gevoel acteren en een hekel hebben aan verslaglegging in documentatie en CRM-systemen. Zodra het spookwoord reorganisatie door de gangen waart, worden mensen onrustig en maken de beste verkopers gebruik van hun netwerk om het zinkende schip te verlaten.

Het herstellen van al deze randschade vergt dan enorm veel van het nieuwe talent dat je aan boord hebt gehaald.

Werving & Selectie kost ook tijd

Herstructureren kan als een relatief snelle manier gezien worden om afscheid te nemen van medewerkers en de juiste nieuwe mensen aan te nemen. In werkelijkheid kost herstructureren de nodige tijd. Anders dan in sommige landen, kan je in Nederland niet zomaar vragen om de laptop en autosleutels in te leveren om vervolgens 'from scratch' te beginnen.

"Dat lost HR wel op?" zal je misschien denken, maar zo gemakkelijk is dat niet.

Er bestaan duidelijke procedures en er zijn ook andere instanties betrokken bij een dergelijke stap. Niet voor niets is 'uitstroom' via outplacement en ontslag een van de kernactiviteiten van de HR-afdeling. Het wordt dan een race tussen de snelheid van nieuwe mensen werven en de voortgang in ontslagrondes. Wat je niet wilt is dat het hele traject in een langdurige overlap van beide verzandt. Beide zijn in elk geval behoorlijk kostbare processen, zeker met verkopers met de nodige jaren op hun teller.

Zo kan het ook: gedragsverandering

Wanneer de status quo niet langer houdbaar is en herstructurering enorme risico’s oplevert, is er een derde weg: herprogrammeren van de bestaande salesorganisatie. En wel door een diepgaand trainingsprogramma, gericht op blijvende effectiviteit van de salesorganisatie. Het gaat dan niet om het gebruikelijke rondje trainingen maar om een aanpak in meerdere lagen van de organisatie, inclusief coaching op de werkvloer door leidinggevenden.

Op deze manier gooi je niet het kind met het badwater weg, terwijl de kosten een fractie van herstructureren zijn. De implementatiesnelheid daarentegen is hoger, meetbaar en beheersbaar.

Verandering faciliteren? Begin bij de manager.

In een tijd van talentschaarste is een goede naam in de markt van vitale waarde. Het werkelijk ontwikkelen van je mensen geldt als investering in het personeel. Daarbij leidt het programma voor de blijvend effectieve salesorganisatie tot teamwork omdat managers actief meedoen. Zij doen eerst een managementtraining, draaien dan mee in de verkooptrainingen én krijgen een speciale coachingtraining om hun mensen blijvend te ontwikkelen.

Lees meer

In onze whitepaper over de blijvend effectieve salesorganisatie doen wij uitgebreid uit de doeken welke elementen aan bod komen om een trendbreuk voor de organisatie te realiseren. Meer weten over trainen en coachen in plaats van herstructureren?

 Download Whitepaper "De Blijvend Effectieve Salesorganisatie"