< Terug naar overzicht

23 juni 2017

Als je de taart vergroot wint iedereen – met Vested® Sourcing

Het vooruitzicht op een paar mooie zomermaanden vind ik nog erg aantrekkelijk. Minder aantrekkelijk vind ik de periode erna...

Voor veel teams in commercie en procurement betekent het namelijk de start van de jaarlijkse contract onderhandelingen. Ondanks dat er veel tijd in wordt gestoken, lijken maar weinigen deze sessies van echt toegevoegde waarde te vinden. 
 
Afgelopen maandag presenteerde outsourcing expert Kate Vitasek, “Vested” aan een aantal vooruitstrevende bedrijven en organisaties. Vested is een manier van Sourcing die is gebaseerd op inzichten van ervaren onderhandelaars en is sinds de jaren vijftig ook onderbouwd door verschillende nobelprijswinnaars.  Deelnemers aan de sessie waren vertegenwoordigers van gemeenten, energieleveranciers, chemische industrie, ministeries, ziekenhuizen en facilitair dienstverleners. 

Ervaren onderhandelaars en deelnemers aan ons ENS onderhandelingsprogramma weten al eeuwenlang wat nu ook door de wetenschap is bevestigd: het vergroten van de taart is slimmer dan het vechten om het grootste stuk. Nobelprijswinnaars John Nash (Speltheorie, 1994) en Oliver Williamson (Transaction Cost Economics, 2009) hebben dit ook wetenschappelijk aangetoond. En ook Proctor & Gamble, Microsoft en McDonalds zijn inmiddels overtuigd van de toegevoegde waarde van Vested.

Toch zijn er nog maar weinig contracten tussen afnemers en leveranciers die voldoen aan de Vested criteria. Jammer, want de partijen maken daardoor meer kosten dan noodzakelijk en laten veel voordelen aan zich voorbij gaan. Vaak worden de zoek-, selectie- en implementatiekosten niet meegenomen in de kosten-baten analyses voor nieuwe tenders en lijken de interne barrieres binnen de organisatie nog te groot, ondanks een onderkende behoefte aan partnerships.

Feit is dat duizenden bedrijven jaarlijks een ronde met hun leveranciers organiseren. Onze observatie is dat er vooral gekeken wordt naar zichtbare kosten zoals prijs en levertermijnen. 

Wat was het effect van de maatregelen die jij hebt getroffen om de top 3 verborgen kosten in jouw leverancier-klant selectieproces aan te pakken?

Ben je benieuwd wat er voor nodig is om Vested relaties aan te gaan? Neem dan contact op met Leo Wielstra, VestedExpert bij Hovingh & Partners, op +31 6 514 78 372.

Kate Vitasek is een wereldwijde autoriteit op het vlak van outsourcing, en genoemd door World Trade Magazine als een van de 50+1 meest invloedrijke personen op het gebied van wereldwijde handel.  

Vested wordt in Nederland gepromoot door Hovingh & Partners, wereldwijde experts op het vlak van verkoop en onderhandeling, en NEVI Purspective, de derde inkoopvereniging van de wereld.