Manage grote deals

Programma naam

Strategizing Large Deals®

Doelgroep

Sales professionals, Account managers, Sales Managers, Business Development Managers en collega's die betrokken zijn bij grote deals.

Inhoud

• Hoe ontwikkel en manage je een winnende deal strategie?
• Eén zeer pragmatisch A4 om een goede strategie en een actieplan voorcommerciële meetings voor te bereiden
• Tool om elkaar uit te dagen en om zelf en met je team een plan te maken in 1 uur
• Gebruik van Fishbone poster & tool  om effectief te 'strategizen' met kleine interne teams
• Leer hoe je het beste strategische vragen kunt stellen: Wat zijn de key issues, persoonlijke koopmotieven en kritische business issues van mijn klanten.
• Wie zijn er betrokken in besluitvorming? Wie speelt welke rol en heeft elke invloed?
• Wat is belangrijk voor iedere persoon in de buyers grid?

Verwachte resultaten

Na de training heb je meer vertrouwen in het nemen van de juiste stappen in het winnen van grote deals. Je gaat de sales cycle verkorten en de closing rate verbeteren van grote deals waarin meerdere mensen invloed hebben op de koopbeslissing. Je brengt in kaart wie welke invloed heeft op het besluit te kopen en je krijgt een duidelijk stappenplan voor het closen van de deal. Minder deals komen vast te zitten in ‘niemandsland’.

Alle volgende stappen in het proces worden helder en je bent in staat je te concentreren op wat écht belangrijk is. Je wordt uitgedaagd geen aannames te maken. Met deze methode wordt het makkelijk met collega’s samen op hetzelfde account te werken en regie te voeren over specifieke onderwerpen en acties. Direct na de workshop worden jij en je team uitgerust met een concrete strategie en een persoonlijk actieplan voor de deal(s) die je hebt meegebracht naar de training. Je krijgt een poster, A3 en digitale formats, om grote deals te strategizen en een one-pager om sales meetings voor te bereiden. We zullen de belangrijkste aankomende meeting die onderdeel is van elk dealplan strategizen, voorbereiden en oefenen.

Leereffect voor mij en mijn team

• Beter voorbereide meetings met betere resultaten
• Gemeenschappelijke 'taal' en structuur om samen te werken op grote deals
• Simpel te gebruiken methode om collega's te betrekken en interne resources te gebruiken om meer deals te winnen in minder tijd
• Geen onverwachte verrassingen bij het afsluiten van deals en dure gemiste aannames en belangrijke informatie voor beïnvloeders van de beslissing

Aan het einde van de sessie zal het team ingevulde en klaar-voor-gebruik deal plannen voor jou belangrijkste deals uit de pipeline. Elke volgende meeting die deel uitmaakt van deze deal plannen zal worden strategized, voorbereid en geoefend in de sessie. Je zal in staat worden gesteld strategie onmiddelijk naar actie om te zetten op de dag na de workshop!