Selecta

Joe PlumeriExecutive chairman

Selecta stond voor een uitdaging omdat ze niet groeiden en in veel landen zelfs niet winstgevend waren. Hun eigenaar KKR wilde dat het bedrijf drastisch zou veranderen. De eerste stap was het aanstellen van een nieuwe CEO, Joe Plumeri, die ontdekte dat Selecta niet systematisch was in haar verkoopaanpak. De verkoopteams presenteerden vooral oplossingen, zonder echt in te spelen op de werkelijke behoeften van hun klanten.

Joe vroeg Hovingh & Partners om hulp bij deze grote ommezwaai. Het project begon met consultancy samen met het senior management team, wat uiteindelijk leidde tot coaching en training in verandermanagement met als doel een wereldwijde best practice te definiëren en wereldklasse te worden in verkoop.

Een groot deel van het traject bestond uit het ondersteunen van de verkoopleiding bij het managen van de dagelijkse verkoopactiviteiten van hun teams. Het helpen van hun verkopers bij het plannen en voorbereiden van hun vergaderingen, het creëren van een goede verstandhouding, het identificeren van echte kritieke bedrijfsproblemen en deze te koppelen aan de oplossingen van Selecta. Selecta wilde dat dit alles op een systematische manier zou gebeuren, waarbij één methodologie voor de hele organisatie zou worden toegepast en verankerd.

Uiteindelijk heeft Hovingh & Partners een groep commerciële leiders opgeleid tot interne trainers voor het grotere team in alle landen waar zij actief zijn, door op maat gemaakte materialen in verschillende talen te leveren en de verkoopmethodologie en het trainingsprogramma aan te passen aan de lokale cultuur en bedrijfsbehoeften.

Het was een intensief en inspirerend project voor alle betrokkenen.